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【老孙论车】站在西柏坡这张地图前我知道汽车厂商下一步该如何卖车了!

日期:2018-12-05 16:33:40 点击:0 来自:本站 作者:

  是人民解放军与军进行战略决战的总指挥部。前不久,我带领我所在的中德诺浩公司党支部前往参观学习。在那里,我们不仅学到了中国在西柏坡形成的敢于斗争、敢于胜利的

  这张地图是我军缴获的日本,非常精密、详尽、准确、清晰,比例尺寸应该在五万分之一左右,一座山、一条小河、一个村庄、一块水田、一条小路、一座庙宇、一片树林……都在地图上画得清清楚楚,山顶制高点和山腰等高线一律用阿拉伯数字标明。

  我想,人民解放军之所以能取得大决战的胜利,除了毛主席的伟大战略和众将领的战术执行力之外,作战地图的作用也不可小视。站在这张作战地图前,我突然想到:汽车厂商太需要一张类似这样的“销售地图”了!

  在我的设想中,这张“销售地图”应该包括每一个县、乡、村(镇、街道)的经济情况、人口数量及变动情况、汽车使用政策、道路情况、机动车(新车、二手车)交易情况、保有量情况等。只有这样,我们才能真正了解到这个市场究竟还有多大的潜力,该使用什么样的销售策略。否则,我们永远是大概齐。

  现在我们有关分析机构对市场的判断方式是什么呢?从上到下,逻辑是:中国有14亿多人口,千人保有量400多辆,总保有量6个亿,年均15年报废,于是得出的结论是:年产销峰值4000万辆。这有没有错呢?我也说不出来。但我想中国汽车市场发展到了现在这个阶段,更需要的是从下至上得出的精准预测。如果我们将前面说的这张“销售地图”做好了,应该就可以做出比较准确的预判。

  这个工作由谁来做合适呢?我觉得国家信息中心、中国汽车工业协会、中国汽车流通协会等机构都可以做,真正做出来了,这个大数据就是一座“金矿”。当然,全国销售网络覆盖率比较密的厂家,像上汽大众、一汽大众、上海通用、上汽通用五菱等也可以做这个工作;不过最理想的方式应该是机构牵头,厂家配合一起做,做出来大家来分享。

  对于汽车厂家来讲,有了这张“销售地图”,就可以考虑怎么布点,怎么出台区域的商务政策;而对于经销商,特别是每一个4S店的销售顾问来讲,还需要做一个“个人销售地图”。

  20多年前,我还在新华社当记者,应丰田汽车邀请前去日本参观访问。期间到了一家丰田销售服务店,他们的负责人给我们介绍说,在他们的服务区域内,每一个家庭的情况销售顾问都非常了解,比如:家里有几口人、有几辆车、什么牌子、已使用多少年、什么时候该换车、孩子多大了、什么时候成人、什么时候参加工作等。逢年过节和家里人过生日、参加工作时,他们都会去上门祝贺,有了这些详尽的信息,才有可能做到真正的“精益销售”。尽管我们4S店已发展多年,但离这一步还有相当大的距离!

  好在我们现在已进入移动互联时代,并已开启人工智能时代,做这两张地图以比以往更方便、更快捷,我坚定地认为,谁能将这项工作做好,谁就能在下一轮卖车中抢占先机!

  (作者现任中德诺浩汽车职业教育研究院院长,曾任奇瑞汽车销售公司总经理、中国汽车报副总编辑)

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